人的消失、产品的换血与佣金的缩水｜增长背面（中篇）
与佣金的缩水
保费在涨，佣金在缩——增长的果实去哪了？谁在吃红利，谁在付代价？
648万
5年代理人减少
-30%
平均佣金降幅
-943亿
手续费及佣金减少
如果你在保险行业待了五年以上，一定有过这种错位感：保费在涨，你没赚到钱。
保险业原保险保费收入6.12万亿，同比增长7.4%；寿险保费3.56万亿，同比增长11.4%——行业在涨，而且涨得不错。但你的体感完全不是这样：到手佣金少了，身边同事走了，刚学会卖的产品下架了，新上架的产品自己还没摸透。
这不是你的错觉。
2024年，行业手续费及佣金支出2785亿元，同比减少943亿元，降幅25.3%。金融监管总局人身险司司长罗艳君公开透露，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低30%。两年间，据金融监管总局数据，近300家保险中介法人机构被查处吊销注销，另有3700余家分支机构被清退。代理人从2019年的912万降到2024年的264万，5年减少648万人。
保费在涨，佣金在缩；客户在进门，从业者却在离场。
这不是周期波动，是结构性断裂。而且断裂不止一处——人、产品、收入，三个维度同时发生。
01
648万人离开了
2019年，中国保险代理人912万，历史峰值。5年后的2024年末，只剩264万。减少648万，降幅71%。
但这个数字还不是最残酷的。北大汇丰雎岚教授在《2025中国保险中介市场生态白皮书》发布会上说了一句话："如果只算活跃的人力，可能连100万人都不到。"
912万是怎么来的？
2015年，代理人资格考试取消，入行门槛消失。队伍迅速膨胀到912万——"增员即获客，人海即保费"，这就是那个时代的逻辑。人不是来卖保险的，人本身就是客户；增员不是为了建队伍，增员就是获客。
648万又是怎么走的？
不是被淘汰，是整个模式失效了。当增员成本高于增员带来的保费，当人均产能持续下滑，当监管收紧考核要求——人海战术的经济基础崩了，人自然就散了。
个险渠道的数据印证了这一点：2025年前11个月，个险渠道标保同比下滑11%（行业交流数据）。太保寿险代理人渠道保费收入同比下降0.7%，而银保渠道同比大增46%——同一家公司，一个渠道在萎缩，另一个在爆发。
人海的时代结束了。但银保渠道不需要人海——它需要的是银行的柜台。
02
你刚学会卖的产品，下架了
预定利率的下调像一把连续落下的刀：
2019年12月
4.025%年金险全面退出，上限降至3.5%
2023年7月
3.5%降至3.0%
2024年9月
普通型3.0%降至2.5%
2024年10月
分红型2.5%降至2.0%
2025年9月
普通型2.5%降至2.0%，分红型降至1.75%
5年前 普通型预定利率
4.025%
现在 普通型预定利率
2.0%
5年时间，普通型预定利率从4.025%砍到2.0%，直接腰斩。
增额终身寿的黄金时代结束了。取而代之的是分红险——低保底+浮动分红，收益不再写进合同，能拿多少取决于保险公司的投资能力和分红意愿。
从业者的体感是最直接的：去年客户问"收益多少"，你直接说"3.5%写进合同"；今年客户问同样的问题，你得先解释"保底1.75%，分红部分要看公司投资表现，大概可能在……"——话说到一半，客户的眼神已经变了。
2026年一季度，分红寿险新单保费在寿险新单保费中占比超八成。产品换血的速度快得惊人。
但换血不等于换好了。2025年一季度是分红险转型首年，行业遭遇"开门黑"——人身险新单总体负增长15.6%。从"刚性高收益"到"低保底+浮动分红"，消费者认知和销售能力都还没跟上。分红险怎么讲、浮动部分怎么预期、客户问"能拿多少"怎么答——从业者自己也在学。
你刚学会卖增额终身寿，它就下架了。分红来了，但你还不熟。
03
佣金缩了
报行合一，四个字，改变了银保渠道的分配规则。
金融监管总局人身险司司长罗艳君公开透露，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低30%。不是微调，是三成。2024年行业手续费及佣金支出2785亿元，同比减少943亿元，降幅25.3%——接近千亿的费用，一年蒸发。
报行合一不是坏消息。长期以来，银保渠道的"小账"——账外暗中支付的手续费、激励——扭曲了市场竞争，抬高了行业成本，也让中小险企在费用战中越陷越深。整治"小账"，从佣金支付到银保专员薪酬激励、培训费、共同费用分摊，全链条穿透，方向是对的。
但方向对，不代表到手的钱没少。佣金降30%，对一线从业者的体感就是：同样卖一张单，收入打七折。
更深的矛盾在这里：当卖一张单的回报缩水三成，从业者会倾向于卖更多张单——冲量，而不是花时间理解客户需求——做深。但分红险恰恰需要深度沟通：保底多少、分红怎么算、和存款比到底划不划算——这些不是一句话能说清的。佣金降了，要求反而高了。
两年间，近300家保险中介法人机构被查处吊销注销，另有3700余家分支机构被清退。不是转行，是活不下去了。
行业在涨，但我没赚到钱——这句话不是抱怨，是事实。
04
三重断裂交汇，增长的果实去哪了？
人离开了648万，产品换了赛道，佣金打了七折——三个维度同时断裂，但保费还在涨。钱在进来，只是没进从业者的口袋。
但三重断裂不是三件碰巧同时发生的事。它们是同一条因果链上的三道裂痕：人海战术失效，个险萎缩，行业被迫转向银保；监管压降预定利率后，保险公司无法再提供刚性高收益，只能用"低保底+浮动分红"分担投资风险——产品逻辑从"保险公司兜底"变成了"保险公司和客户共担"；银保的费用规则也跟个险不同——报行合一全链条穿透，所以佣金缩了。
那增长的果实去哪了？
客户在银行柜台完成了一切：定存到期，利率腰斩，理财经理递上分红险计划书——钱从存款变成保单，客户不用换座位，银行赚了中收，险企收了保费。但站在柜台后面的银保人，佣金少了三成，卖的产品自己还没摸透，身边的位置空了一半。
第一篇我们问过：这波增长红利，是能力的回报还是运气的馈赠？现在答案更清晰了——当增长主要来自到期客户的被动转化，当从业者只是"坐在正确的位置上"，这波红利里运气成分远大于能力。
但更值得想的是另一个问题：如果运气退潮了呢？
4%的溢出撑起了两位数增速，但2026年5月银保期交和趸交双双大幅下滑，分红险转型首年的阵痛开始显现。高增长正在减速。当到期潮的推力减弱，当分红险的销售能力还没补上，当佣金空间被报行合一锁死——从业者拿什么接住下一波？
700万人离开了，产品换了，佣金缩了。留下的人，旧能力是"把3.5%写进合同的话术"，新需要是"在1.75%保底+浮动分红的世界里，让客户相信你"——这中间的鸿沟，比学会一款新产品大得多。
存款搬家与保险行业结构性重组 · 第二篇
预览时标签不可点
不喜欢